在高中低压电气行业当中，几乎所有的元器件产品都通过成套厂装配并最终出售给用户的，无论是建筑市场、工业市场，还是电力市场，成套厂的业务都占有一席之地。那么成套厂到底是一个什么样的企业群体？其发展又面临了怎样的“三大痛”？为什么构建电气微生态系统，才能破解成套厂的发展难题？

　　一、什么是成套厂（盘厂）

　　成套设备制造厂，比如断路器，高压开关柜厂等，是指具有单个或系统功能设备制造的厂。成套厂通俗的叫法又称盘柜厂，简称盘厂，英文为"Panel Builder"（简写PB）。改革开放以来，随着外资企业大量进入中国，"盘厂"的概念逐步在中国输配电设备制造行业广为人知。

　　但在中国，盘厂的业务模式是极其简单化的成本驱动模式，尤其在成套厂集群高的地区，数量众多的成套厂都是小型企业，甚至很多是没有正规资质的小家庭作坊式加工企业。这些民营小盘厂们，一方面忽视法律政策，有订单时，以24小时轮班作业的方式生产，因此，其保持几乎零库存的同时，又有极强快速交货能力，这是那些中规中矩的大型企业、国企等无法做到的。而无订单时，则企业生产完全停顿，差不多处于一种“关门”的状态，因此在这些盘厂的工人们，工作时间极端分化，平均工资水平也不高；另一方面，盘厂的销售模式也是极为简单的，是佣金代理模式，无论是公司的业务人员还是外面的其他各类“代理人（企业）”，只要能给盘厂带来订单，都是按比例给予提成。这种简单的纯粹的以佣金作为销售驱动的市场模式，在给盘厂带来订单的同时，也不可避免的导致了销售的巨大波动性、随机性。总而言之，国内的盘厂大都就是"成本驱动型"的"唯利是图者"，他们采购各种元器件，以"几乎没有任何附加价值"的方式组装成一个个箱柜，再"不择手段"地把自己的加工品出售给"各种各样的最终用户"。

　　二、成套厂的现状又如何

　　据赛尔数据库统计，目前国内上规模的成套厂共3000多家，而输配电设备行业内的企业共有6818家，所以成套厂从数量上来看，占了行业的半数。成套厂按行业特征又主要分为两大类，即高压成套厂和中低压成套厂。超高压及特高压产品由于技术含量较高，生产成本较高、企业投资规模要求较大、因此，该高压成套厂的行业进入壁垒更高，市场集中度也较高，企业利润也有较高的保证。而中低压产品则不同，技术、资金和规模等生产要求低，导致该子行业内的企业数量多，产品质量参差不齐，行业竞争激烈，行业平均利润水平越来越低。

　　随着市场的发展，技术的升级进步，国内成套厂主要面临以下几大发展现状：

　　（一）巨大的市场营销压力

　　目前在中国三箱成套厂大大小小总计万余家，主要分布在温州、扬中、常熟、镇江等区域，成套厂之间价格竞争激烈、人员流动频繁、交叉代工庞杂。同时房地产建筑行业的压力加大，这些都使得成套厂面临着巨大的市场销售压力，业务的波动性极大。

　　另外，还有来自系统集成商的压力。系统集成商（SI）就是专门为客户提供控制柜、配电柜的解决方案，并且提供现场的安装、实施以及售后的维护、保修、换修服务，他们拥有独立的研发、制造、工程及服务资质与品牌，一般都具备很强的项目管理能力。系统集成商不仅在技术上，资金实力上，服务上优于传统的成套厂，在专业项目领域不断挤占成套厂的市场，成套厂时刻面临着他们的市场攻势。

　　（二）资金链风险高

　　由于工程项目前期基本都需要垫资，所以成套厂的业务量越大，资金压力也越大，现金流问题严重地凸显出来。而目前成套厂的主要目标客户房地产因销售压力越来越大，在销售及付款上给成套厂带来了很大的压力，尤其现在国家的金融政策不断趋严，银行借贷要求高，民间融资不仅成本高，而且风险高，这也造成成套厂的资金压力一直在增加，所以，他们一般遇到大工程不敢接，怕钱转不过来，遇到小工程却不愿接，怕钱要不回来。

　　（三）技术升级压力大

　　随着电力系统的优化，以及智能电网的快速发展，成套设备也呈现系统化、集成化、智能化的趋势，过去的简单装配、模仿制造已不再符合技术的发展要求，成套厂也面临着关键的技术转型升级无问题，亟待在整体系统方案的技术设计能力、功能优化设计能力以及系统结构设计能力等方面予以加强。

　　所以成套厂的发展面临“三大痛”：

　　1、订单业务极不不均衡

　　2、资金压力大，技术开发难

　　3、竞争激烈，利润低下

　　三、构建电气微生态系统，破解成套厂难

　　电气微生态系统，就是在广阔的电气领域中，中低压成套设备制造行业内的中小企业，尤其是所有的以产品质量提升为基础，以技术研发创新为重点，以助力整个中低压行业良性发展，企业群体共同进步为目标的优质成套厂，与像鸿雁这样的专业电气研发生产企业组成战略联盟，互利共生，从而构建成一个电气圈的微生态系统。这个系统内的企业不仅能够在技术上交流合作，生产上分工协作，更多的是在业务上整合发展，在利润上增值共享。

　　鸿雁为什么要建立战略成套厂联盟，构建电气微生态系统？鸿雁选择与成套厂形成一个稳定的长期战略合作关系，一方面为了借助成套厂在区域内的生产和服务优势，更好地为目标市场提供产品和服务，继续保持并提高鸿雁电气的品牌形象；另一方面，通过与成套厂的分工协作，有利于鸿雁在发挥自己的专业和技术优势的同时，缓解在生产供货和销售物流上的压力。而这个战略联盟形成的电气微生态系统对于缓解成套厂目前的几大发展难题，

　　（一）构建微生态系统，实现分工协作，破解成套厂订单难题

　　成套厂承接项目一般按照业主的要求来进行报价和方案优化，设计院最初设计图纸中可能有具体品牌和型号也可能是不含产品型号的，而盘柜厂在进行二次深化设计时也可以在选用的产品上对开发商具有较强的推荐作用，并且也能在一定程度上修改开发商所定的品牌。

　　通过构建微生态系统，凭借鸿雁30多年的品牌积累，以及形成的客户资源，覆盖全国的销售分支机构和网络，鸿雁的项目运作能力将带领成套厂获得稳定的业务来源。同时，如果鸿雁的战略成套厂在项目中能够主动推荐鸿雁元器件品牌，这对于缓解他们的订单不均衡的现状是有很大帮助的，因为鸿雁的品牌，及优质元器件使得成套厂的产品在质量上更加赢得客户的口碑和市场的认可，从而后续使其获得源源不断的订单。

　　（二）构建微生态系统，实现资源共享，破解成套厂技术难题

　　将行业协会媒体，技术研究院、专家顾问力量引进到这个微生态系统中，为系统内的企业提供专利认证、技术标准、行业发展、品牌传播、甚至综合的企业管理等方面咨询和培训服务。使得系统内的成套厂及时了解行业标准动态，掌握核心技术发展趋势。

　　比如在今年6月份，杭州鸿雁电力电气有限公司就组织了一次战略成套厂联盟交流会，邀请了浙江区域的几十家优质成套厂伙伴来公司进行技术、生产方面的交流考察，同时还邀请了浙江省输配电协会的秘书长祝耀坤，行业标准咨询专家，建筑院设计师参与联盟会的交流，并就行业的发展做前瞻性的报告，标准咨询专家讲解的GB7251.12-2013《低压成套开关设备和控制设备第二部分：成套电力开关和控制设备》，让与会的成套厂觉得受益匪浅。

　　（三）构建微生态系统，实现互利共赢，破解成套厂利润难题

　　在利润上，通过构建微生态系统，有助于打破成套厂过去的那种一贯认为只要采购的元器件价格越低，就能使自己获得越多的利润。他们在这样做的时候，是因为只看到眼前的某一个订单的利润，他们没有从长远来看，单个项目的利益最大化是暂时的，企业的长远发展和规模扩大，还是要靠源源不断的订单，但博弈的困境是，正是因为他们只靠压低元器件的进价来获得利润，没有想到，采购质量好一点，价格稍微高一点的元器件，虽然短期的利润略有减少。但额外获得的产品质量的提高，使他们同时树立了自己的品牌形象，最终赢得的是品牌带来的溢价。

　　虽然，目前各区域的成套厂与鸿雁建立正式的战略合作关系的还较少，他们中有些没有用到过鸿雁的中低压元器件产品，但也认识到鸿雁在行业内存在的优势，而对于那些因为各类工程项目而与鸿雁发生过业务关系的成套厂，他们其实自身也发现，临时有了项目再来被动地向鸿雁询价，不仅在协商供货的流程上浪费了很多的时间，而且在价格谈判上，他们自身没有优势。但如果与鸿雁有一个长期的战略合作协议在，一切就驾轻就熟，价格、供货、打款等商务条款对战略成套厂都是有了更多的利益让渡。所以鸿雁通过提供互利的战略合作条款，释放利润，解决成套厂的利润压力。