对于杭州鸿雁电力电气有限公司的总经理姜军红来说，2013年用“圆满”来形容似乎并不为过。10月底在北京举办的“电气行业十大评选”活动落幕，姜军红被评为“2013电气行业十大风云人物”，这是他在2012年获电气行业十大营销经理人后再获行业殊荣。

　　1978年出生于衢州开化的他，一步步从业务员做到总经理。无论是作为一名普通的销售员还是现在的总经理，他都保持着最初的那一份兢兢业业，对人生的感悟、对市场的理解、对企业发展也有了更深的体悟。

　　起飞鸿雁

　　是偶然也是必然

　　1999年夏天，作为西安统计学院（现西安财经学院）市场营销专业的准毕业生，姜军红揣着简历，朝着在杭州商学院举行的校园招聘会走去。人声鼎沸中，他坐在了鸿雁电器有限公司的总经理对面。与其说这是一场面试，不如说是一场谈话。从行业的认识到对市场的看法，他都和总经理不谋而合。

　　照他的话说，“这是一个很偶然的机会”。但是，也有必然的因素，那就是他对于市场营销专业知识的掌握度，加上对市场的洞察力。就这样，他进了鸿雁，成了一名基层的业务员。

　　但是，书本上的市场都是树品牌、谈规划的，而销售面对的是“怎么卖”的问题。姜军红开始摸索着上路。都说每个销售人员都有一部血泪史，姜军红也不例外。那时候的他，经常冒着风雨，一只手艰难地撑着伞，另一只手将产品资料护在胸前，小跑着一家一家登门拜访，介绍产品。拒绝是常事，低落和沮丧免不了，拜访却从不间断。

　　实习了两个多月后，姜军红就被派往青岛市场。虽然，那时候的他，每个月的工资只有800多元。第一年下来，他的收入也就一万多。但是，他做了一个大胆的决定，用年底拿到的一万三千多元奖金换了一台东芝笔记本，为的是了解和推广鸿雁智能化产品。

　　在推广开关时，姜军红感受到，自己有时候碰壁、被拒绝，多数是因为顾客对于鸿雁的不信任。于是，他决定暂时把开关放一边，搬起笔记本，开始了解智能化产品，让鸿雁和当时市场最前端的智能化产品搭上脉。“很多人都知道‘短板理论’，但是，有时候，换个方向，从长处着手，扬长避短也不失为一种好办法。智能化产品得到顾客信任后，传统开关的销售自然也不是问题。”

　　那时，在青岛，鸿雁成了第一家进驻OBI欧倍德（国际上最先创建家庭装饰市场的跨国连锁集团）的公司，随后，东方家园、百安居、好美家等建材超市到处都可以看见鸿雁的影子。

　　他在山东待了7年。那时，他的团队被济南市政府授予“外地驻济企业优秀办事处”，而他本人也获公司总部销售标兵、企业办事处优秀管理者等称号。那7年的经历，对他来说，是人生中一笔丰富的财产。

　　做销售就看你能不能洞察客户需求

　　问及那7年是怎么熬过来时，姜军红淡淡地一笑：“人得先生存下来，再谈发展。”通过最初的那几年摸爬滚打，对于销售，姜军红有了不少的感悟。

　　在他的微博中，他写到这样一句话：乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。他说：“那时候觉得500万一个月的考核指标简直是一个天文数字。现在回过头来看，其实并不多。任务重了，压力大了，就自己把任务按目标市场、按通路、按产品品类进行分解、研究。静下来，慢慢策划。”

　　他一直相信，做得到和做不到，其实只在一念之间：“很多时候，我们往往在自我设限，认为这个不可能，那个不可能。其实，有时候我们只要斗胆去拼一拼，注重些方法，你就会发现原来想像不可能的事情也会成为事实了。”

　　从做销售开始，他就有一种“跨”的思维。不只是从开关跳到智能化产品的推广，在遇到难以化解的问题时，他还经常“跨部门沟通”。“有时候，人常常会思维固化。所以，自己解决不了时，我会选择和别的部门交流。一交流就会发现，原本以为天大的问题都不算问题。”

　　但是，除了“跨部门沟通”，姜军红还有一种“老板的负责心态”。姜军红的朋友汪文波说道：“用我们开化人的说法，姜军红这人就是实在，不是那种‘捣浆糊’、敷衍了事之人。那时做业务员时，他就有自己的想法。作为公司的总经理，他能做到和公司大老总想法一致，沟通良好，很大一部分是因为，他能站在老板的角度上考虑问题。”

　　姜军红说：“不管做什么，心态上都有一种老板的心态。即使是一名小员工，也要能站在老板的立场上或者比自己高一层的领导角度去看待问题，把各种资源配置产生的效益最大化，而不是机械地完成任务指标。”对他来说，销售已经不纯粹是硬邦邦的工作了。“销售的核心是满足客户需求。做销售时，就看你能不能洞察客户需求。”

　　领导要有个人魅力

　　自身就要足够努力

　　销售人员的职业规划通常分为两个大方向：管理型和资深销售专家。姜军红选择了第一条路。在“扎根”鸿雁8年后，姜军红被公司委以重任步入企业经营管理层，担负起杭州鸿雁电器有限公司低压电器总经理，并兼任成套电气事业部总经理，从此全面负责企业的经营管理工作。

　　在此期间，姜军红带领公司团队，成功完成“鸿雁”品牌在高低压配电电气领域的华丽转身。

　　从一名销售人员到管理层，从个人奋战转到团队作业，姜军红在初任总经理之时就遇到了挑战。“那时候，进行内部沟通时，我经常听到一些电力行业术语。由于我是文科出身，对于电器方面的专业术语我都不太听得懂。”

　　那时，他就决定狠狠地补上一课。于是，跑到了体育场路上的浙江电力书店买专业书，回家补课。“现在，基本上已经没有术语可以难倒我了。”姜军红笑着说道。

　　在2013年，他带领研发团队与兰泽工业设计公司联合开发了带LED照明功能的配电箱和高分段断路器，据悉，这两款产品已经送往德国参加素有设计界的“奥斯卡”之称的2014年红点大奖赛。

　　然而，面对员工，他却是一个“带着销售团队亲自赶赴其他城市拜访重要客户，为他们解决难题的领导兼朋友。

　　公司的一名销售员工王某说道：“刚开始做销售时，其实非常不容易。那时候，经常需要跑工地、淋大雨。没有人脉，有些重要客户的攻关也很难。但是，每次有大困难，我都会和姜总沟通。他要么是马上找人联系，要么第二天就会带上我亲自拜访。”

　　曾经看到过一句话：人们现在大约花40%的工作时间从事“非销售的销售”工作，即说服、影响、打动他人，但整个过程与购买无关。也许，姜军红是站在领导的位置上，帮扶下属，但是，他也站在朋友的立场上，每天花上点时间来打动他人。

　　●人物名片

　　姜军红

　　◆年龄：36岁

　　◆昔日的我：杭州鸿雁电力电气有限公司业务员

　　◆现在的我：杭州鸿雁电力电气有限公司总经理

　　◆奋斗动力：无论做什么，都要有一种老板的心态

　　◆奋斗感悟：我们在成长路上要心怀感恩，怀揣一颗感恩的心去向自己的奋斗目标拼搏，路错了，要及时调整方向，方向对了，就大胆地去试错。